ベトナム企業との交渉における商慣習と成功の要点 

はじめに 

ベトナム進出やM&Aを進める際、現地企業との交渉は最も重要なステップの一つです。しかし、日本企業がそのまま日本式のやり方を持ち込むと、文化や商慣習の違いから誤解や摩擦が生じ、交渉が難航するケースも少なくありません。特に、意思決定プロセスや信頼関係構築のスタイルには、日本とベトナムで大きな違いがあります。 
本記事では、ベトナム現地企業との交渉における商慣習的なポイントを整理し、日本企業が押さえておくべき成功の勘所を解説します。 

ベトナムのビジネス・市場動向 

ベトナムは近年、ASEANの中でも注目度の高い投資先です。製造業の集積地として成長する一方で、サービス業やITスタートアップも急速に発展しています。こうした成長市場においては、外資企業との提携・M&Aに前向きな現地企業が増えているものの、依然として交渉スタイルは「人間関係重視型」であり、日本企業の論理的・契約重視のスタイルとは異なる点が多く存在します。 

ベトナムM&A交渉の一般的な流れ 

M&A交渉の場面では、 

1.初期接触（紹介ルートや既存の人脈が多い） 

2.トップ会談（お互いのビジョンや価値観の共有を重視） 

3.条件交渉（価格、株式比率、経営体制など） 
という流れが一般的です。 
日本企業が契約条項や価格条件を早期に詰めようとする一方で、ベトナム企業はまず「信頼関係が築けるかどうか」を重視する傾向があります。そのため、商談初期に「時間をかけて信頼を築く姿勢」が交渉を前進させるカギとなります。 

ベトナム企業との交渉におけるメリット 

  柔軟な意思決定：成長志向が強く、外資との協業に前向き 

  スピード感ある対応：状況次第で短期間に合意形成する場合もある 

  人的ネットワーク活用：紹介を通じた交渉は信頼度が高く、長期的関係につながりやすい 

  文化的親和性：儒教文化を背景に、日本との共通点も多い 

交渉における課題・リスク 

  意思決定プロセスの不透明さ：オーナー経営が多く、表面上の合意が実際の最終意思決定と異なる場合がある 

  契約意識の違い：契約文書よりも「口約束」や「信頼」を重視する傾向が残る 

  スピード感の違い：一見スピーディーだが、重要局面で急に停滞することもある 

  価格認識の乖離：将来成長を過大評価し、高値を要求されることがある 

交渉成功のポイント 

  信頼関係の構築 
　- 初期段階では価格よりも相互理解を優先 
　- 食事会や家族ぐるみの交流が信頼構築に有効 

  紹介ルートの活用 
　- 政府関係者や既存のビジネスパートナーからの紹介で交渉がスムーズになる 

  意思決定者の特定 
　- 表向きの担当者だけでなく、実際の決定権者（オーナーや会長）を早期に把握することが重要 

  契約条件の二重チェック 
　- 合意内容を曖昧にせず、契約文書と実務運用を丁寧にすり合わせる 

事例紹介 

成功事例：日系食品メーカーがベトナム現地パートナーとの交渉で、半年以上にわたる共同セミナーやイベントを通じて信頼を構築。その結果、スムーズに出資比率交渉が進み、合弁事業を設立。 

失敗事例：IT企業が価格条件を重視しすぎ、トップ会談での関係構築を軽視した結果、最終局面で契約破談となったケース。 

さいごに 

ベトナムにおけるM&Aやパートナーシップ交渉では、日本企業の論理的アプローチだけでは成果を上げるのは難しいのが現実です。商慣習の違いを理解し、信頼関係の構築に時間を投資することこそ、長期的な成功の礎となります。 
OneValueは、現地ネットワークを活かした交渉支援、文化的背景を踏まえた交渉戦略の策定を通じて、日系企業のベトナム進出を成功に導いています。