ベトナムM&Aトップ会談の成功と失敗事例 

はじめに 

ベトナムでのM&Aにおいて、買収候補企業との交渉は単なる条件調整にとどまりません。特に経営トップ同士の会談は、相互の信頼関係を築き、今後のパートナーシップの方向性を確認する重要な場となります。 

ベトナムは儒教文化の影響を受け、「面子（メンツ）」や相手の立場を尊重する姿勢が非常に重視されます。そのため、日本企業が自国の常識で会談を進めてしまうと、無意識のうちに相手のプライドを傷つけ、交渉が停滞することもあります。本記事では、トップ会談における成功事例と失敗事例を整理し、円滑に進めるためのポイントを解説します。 

ベトナムM&A市場の動向 

ベトナムのM&A市場は、製造業や消費財を中心に拡大を続けています。案件の多くは中小企業や家族経営企業であり、経営者の個人的な意思や信念が交渉に強い影響を与えます。 

日本企業にとっては、財務・法務面の調査に加え、トップ会談を通じて経営者の姿勢や価値観を理解することが不可欠です。特に「信頼関係を築けるかどうか」が交渉の行方を左右します。 

トップ会談での成功事例と失敗事例 

成功事例 

ある日系メーカーは、買収候補企業の経営者との会談で「これまで築いてきた事業を尊重したい」という姿勢を強調しました。会談の冒頭で経営者の功績を称え、さらに家族の話題を交えたことで親近感が生まれ、経営者は安心して交渉に臨むことができました。その結果、スムーズに条件合意に至りました。 

失敗事例 

別の日系企業は、会談の場で買収後の経営方針を一方的に説明し、現経営者の意見をほとんど聞かずに進めました。さらに、数字や効率性を重視する発言が続き、経営者は「自分の功績を否定された」と感じました。結果として信頼関係が崩れ、交渉は中断してしまいました。 

トップ会談のメリット 

適切に会談を運営すれば、以下のような効果が得られます。 

・信頼関係の構築：面子を尊重する発言や態度により、経営者の安心感を高められる。 

・交渉の加速：経営者の合意が得られれば、条件調整がスムーズに進む。 

・統合後の協力強化：トップ同士の相互理解は、従業員や組織文化の融合にも良い影響を与える。 

トップ会談で直面する課題・リスク 

一方で、会談には次のようなリスクもあります。 

・文化的ギャップ：日本的な率直さが相手に「配慮不足」と受け止められることがある。 

・通訳の影響：微妙なニュアンスが正しく伝わらず、誤解を招く可能性がある。 

・力関係のバランス：買収側が優位に立ちすぎると、相手企業の経営者が防御的になる。 

・個人的感情の影響：家族経営のケースでは、経営者の感情が交渉の成否を大きく左右する。 

ケーススタディ 

事例1：面子を尊重した成功例 

日系食品メーカーは、ベトナムの老舗企業と会談を行いました。冒頭で創業者の功績を丁寧に称賛し、「私たちは御社の歴史を受け継ぎたい」と伝えたことで、経営者は心を開き、交渉は前向きに進展しました。 

事例2：強引な姿勢による失敗例 

一方で、あるサービス業のM&Aでは、日本側が「買収後は日本式の経営を導入する」と繰り返し強調しました。経営者は「自分のやり方を否定された」と感じ、面子を失ったと受け止めました。その後の協議は停滞し、最終的に契約には至りませんでした。 

さいごに 

ベトナムにおけるM&Aは、数字や条件だけでなく、人間関係と信頼の構築が成功の鍵を握ります。特にトップ会談では、相手の面子を尊重し、功績や立場に配慮した発言をすることが極めて重要です。 

交渉の成否は「相手に敬意を払えたかどうか」で大きく左右されます。日本企業は自らのスタイルを押し付けるのではなく、相手の文化や価値観を理解したうえで歩み寄る姿勢を持つことが、ベトナム市場でのM&A成功を引き寄せる要因となるでしょう。