ベトナムM&A成功の鍵：信頼関係と文化理解 

はじめに 

ベトナムでのM&Aや事業提携において、契約条件や財務データだけで交渉が進むわけではありません。ベトナムのビジネス文化では、数字や契約書以上に「信頼関係」が重視されます。日本企業が交渉を成功させるためには、現地の経営者との長期的な関係構築が不可欠です。 

特に、クロージング（契約締結）までのプロセスにおいては、相手との相互理解と文化的な背景を踏まえた対応が成果を左右します。本稿では、長期的な信頼関係の重要性と日越文化の違いを踏まえ、成功の秘訣を整理します。 

ベトナムM&A・交渉における市場背景 

ベトナムでは、中小企業から大企業までオーナー経営者が多く、意思決定がトップに集中しています。そのため、経営者本人との関係構築が交渉の成否を決定づける傾向があります。 

さらに、契約書の細部よりも「相手が信頼できるかどうか」に重点を置く文化があるため、短期間での交渉よりも、時間をかけて関係を築いたうえで取引に至るケースが多く見られます。 

信頼関係構築の重要性 

1. 長期的な関係づくり 

ベトナムでは、ビジネスにおいて家族や親しい友人の紹介が重視されます。したがって、一度信頼を得られれば長期的な協力関係につながりやすい反面、信頼を損なうと取引は立ち行かなくなります。 

・定期的な訪問や面談を通じた継続的な対話 
・言葉だけでなく行動で誠意を示す 
・短期的な成果よりも長期的な関係性を重視する姿勢 

2. 日越文化の違いへの理解 

・日本文化：契約前に細部を詰め、合意を得ることを重視。 

・ベトナム文化：契約よりも人間関係を重んじ、柔軟な対応を好む。 

この違いを理解せずに日本式で押し切ると、交渉が停滞したり不信感を招くことになります。 

信頼構築がもたらすメリット 

  経営者本人からの協力を得やすく、交渉が円滑に進む。 

  契約後の事業運営でも協力関係を維持できる。 

  不測の事態が発生した場合でも、柔軟に対応し合える。 

信頼関係構築における課題・リスク 

・関係構築には時間とコストがかかる。 
・日本的な「形式や契約重視」の姿勢が相手に冷たい印象を与えることもある。 
・信頼に依存しすぎると、契約上のリスク管理が不十分になりかねない。 

このため、信頼を重視しつつも、契約面でのリスク管理は並行して行う必要があります。 

ベトナムでの想定ケース 

  製造業企業A社（仮） 
経営者との信頼関係を重視し、数年にわたる交流の後に買収を実現。クロージングも円滑に進んだ。 

  小売業企業B社（仮） 
形式的な契約交渉を優先しすぎた結果、相手経営者との関係が悪化。契約直前で交渉が破談。 

  ITサービス企業C社（仮） 
日越双方の文化を理解した担当者を配置し、誤解を未然に防止。買収後の統合もスムーズに進んだ。 

クロージング成功の秘訣 

  相手経営者との信頼関係を築くことを第一に考える。 

  日越文化の違いを理解し、柔軟な姿勢を示す。 

  信頼関係をベースにしつつ、契約内容でもリスクを管理する。 

さいごに 

ベトナムにおける交渉やクロージングの成功は、数字や契約条件だけでなく、相手経営者との信頼関係にかかっています。日本企業にとっては「長期的な関係構築」「文化理解」「誠意ある姿勢」が成功のカギとなります。 

一方で、信頼関係と契約のバランスをとることも重要です。ベトナムでのビジネスは、文化的な背景を尊重しつつ、日本企業らしい誠実さを示すことで初めて実を結びます。信頼を土台に築かれた関係こそが、クロージングの成功とその後の事業発展を支える礎となるのです。